01、没有理解“价格不是决定成交的终极原因”
经常把价格作为最大的优势或是最大的困难，事实上一味的低价策略并不能帮你拿下客户。
02、粗心，没有养成复查的习惯
粗心是外贸工作的大忌，无论是订单金额、数量、生产安排等都需要细心反复核对，一旦任何一个环节出了点小差错，都有可能造成不必要的损失。
03、只找客户不跟进
只沉迷在找更多的客户，却不花时间在研究怎么分析客户，跟进客户，转化客户上。
04、缺乏耐心
做外贸是一个“厚积薄发”的过程，产品知识、客户资源、开发经验等都需要长时间积累，才能在某一个节点爆发。
05、没有商业机密概念
我们做外贸，公司里的所有资料，供应链信息，服务方信息，客户信息等都不能外泄。
06、不熟悉产品知识
对产品、工艺、设备、标准、产能等不够熟悉，沟通中让客户明显感觉到不够专业。
07、把工作做成“传话筒”
把工作完全做成老板和客户之间的“传话筒”，没有自己的思考和判断。
08、习惯于被动等待
不明白当外贸业务员，核心是销售，不能干等公司分询盘，要通过谷歌搜索、SNS平台等方式主动出击，抓住潜在客户。
09、害怕客户来访
客户来访，明明是锻炼口语和听力的好机会，却害怕客户来访。
10、缺乏接待礼仪培训
缺乏商务礼仪知识，不了解贴、合、躬，不懂接待客户座次，以为客人说没关系就真的没关系了。
11、打断客户说话／着急表达自己
与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。
12、不关心行业资讯
不关心行业动态和形势，不关心相关政策，连当下汇率、经营产品的退税率都不清楚。
13、没有复盘习惯
开发过程资料没有保留，不善于总结复盘，无法复制自己的成功案例。
14、忽视发邮件细节
例如发邮件忘记发附件，补发时不交代，回复或转发邮件时不署名，邮件、文件字体字号混乱，西文内容却用中文标点等。
15、客户跟进方式单调
一味追着客户问是否下单，不懂通过全球采购商等工具调查客户背景，从其他地方找突破口。
16、报价无有效期
尤其是疫情期间，海运一天一个价，原材料价格浮动，汇率浮动，报价时不标注有效期就是自己埋下争议或被动的可能。
17、收到客户邮件不分析就回复
收到客户的邮件，不做深入分析，不研究客户痛点，马上就回复。
18、客户不回复就放弃
客户没回邮件就放弃跟进，没有用邮件系统了解客户有没有打开邮件或点击了链接，也不去尝试了解不回复的原因，浪费潜在客户资源。
19、听不懂装懂
和外贸客户沟通时，听不清或听不懂，不和客户确认，装作听懂了。
20、先把客户培养成朋友
不要想跟每个客户都先做朋友再做关系，朋友关系是需要通过长期合作来培养的。在初始合作阶段，利益才是真正的纽带。
21、口语不好就不打电话
口语好不是做外贸的必备项，但是加分项。紧急确认的事情，或者需要反复商讨的事情，电话明显比邮件要更有效率。
在平常工时，要有意识培养自己的口语能力，将来无论是参加展会还是面拜，公司都愿意把更好的机会交给你。
22、不关注外贸趋势
无论是自建站、SNS社交媒体渠道、短视频渠道还是直播渠道，都没有及时了解，一再错过红利期。
23、盲目发开发信
有些外贸人没有先利用工具了解客户的公司规模、采购实力，就盲目去发开发信，结果回复率极低，一边抱怨联系方式不精准，一边又继续用一样的方式，开始恶性循环。
24、工作无计划性
外贸业务员手上的工作多且杂，如果不制定工作计划，等到工作眼面前了才处理，就容易手忙脚乱，忙中出错。
25、忽视调查的重要性
不懂得做市场调查、竞争对手调查、客户背景调查，直接影响成单率。
26、报交期不留空间
生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。
27、不懂得精细化开发客户
对待所有的客户都用一样的话术和资料，不懂得通过采购商等工具调查客户详情，因人而异差异化对待。
28、展会太过被动
很多外贸人参加展会都是被动等客户到访咨询，其实展会上同行多，客户未必会注意到你的公司。留意进出竞争对手展位的客户，主动上去和他们接触，能增加很多机会。
29、过于放低身份
你和客户是利益合作关系，想让客户下单，不能一直抬高客户。比起“求”和“催”我们更要学 会“勾引”，让客户对我们的产品主动感兴趣。
30、对你的顾客想当然
不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次，就会成为你的终生顾客。一定要做好老客户维护，把客户培养成定期下单的老客户。
31、简单报价
很多外贸业务员经常只报一个价格给客户。但是，客户往往希望知道得更多，比如报价的有效期，交货期，包装方式，量大量少的情况下价格是否一样等等。
32、没有回答买家全部问题
要正面、完整的回答买家所有提问：能做到买家的要求，明确告知；不能做到的，就告知可替代方案。
33、让价幅度太大
当客户认为价格太高要求降价的时候，他们往往为了不失去客户而给客户大幅度的降价，甚至直接降到底线价格。实际上你一下子降价这么多，客户会觉得你还有让利的空间，甚至客户会认为你之前的价格完全是坑他的。
34、停止学习
当所有人都在跑步的时候，你站在原地不动就是在后退。要不断加深对产品、行业的认知，提升英文水平，外贸技能，管理技能等，为自己的发展助力。
35、客户管理意识薄弱
不懂得通过CRM客户管理系统，将客户分级或分类，分清主次客户，集中精力重点开发高成单可能的客户。
Do the right thing,not the easy one.
改变固然很难，但只要是向着终点前进，每一步都不会浪费。
发表评论